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答疑解惑 | 如何给待出售的房子估价

最近作者梦尧在后台接到了朋友的提问,要出售房子,询问该怎么估价呢?有没有那些重要的点需要考虑? 觉得这个问题可以拿来更大家一起分享一下经验.

通常来讲,房地产估价有三种方式.

1) 销售比较法 (Sales Comparison Approach)

通过对比近期附近出售的相同或者相似房子的价格来决定. 比较适用于我们正常的residential的房子的情况.稍后我会具体重点讲.

2) 成本法 (Cost Approach)

就是从买家的角度讲,不会支付超出建造一个类似新房的价格来购买这个待售的房产.这种一般是在市场数据严重缺乏的情况下,而且通常都是针对性很强的,特殊用途的房产 – 比如church 这种.这里也就不展开讲了.

3) 收入法 (Income Approach)

一般来讲比较实用于商业地产投资项目. 投资者用该投资项目的净营业收入(Net Operating Income)除以资产回报率 (Cap Rate) 从而得到现在的大概市场估价.

选择适合的估价方法,准确定位房子的价值,是顺利卖出的第一步,也是重要的一步. 不合时宜的过高的估价,会降低房子的市场新鲜度和吸引力. 一般挂牌后的前两到三周是看房的热门期,如果标价过高丧失了吸引力,会错过这段黄金时期, 而房子在市场上呆的越久,吸引力就越差,甚至很多经纪人和买家都会心里不自觉的嘀咕这个房子是不是有什么问题,所以才一直在市场上卖不出去? 从而更加不愿意看房了. 当然卖家可以后期降价调整,不过有时候就有点迟了.

另一方面来说,其实也不用担心你的估价过低. 因为通常来讲,低于市场的估价会很快吸引来大批的买家下offer, 那么这种情况下,一旦开始竞价,通常最后结果反而会拔高价格从而达到预期市场价格. 定价本身就是根据市场供需来决定的,不但是门艺术,更有科学道理在里面.

现在具体来讲讲第一种 – 销售比较法,也是最适合,最常见的我们市面上用来估价residential房子的方法.

销售比较法的中心思想就是“替换”这个概念. 要知道,买家不会支付超出购买一个相同或者相类似的房产 (也就是待售房产的替代品)的价格. 这个不难理解,如果买家发现有个附近有相类似的房产,作为一个可替换的选择,而且价格更低的话,就自然不会选择目前这个了.

通常来讲,专业估价师一般采用半径0.25 或者0.5 mile以内的 (除非数据特别少的情况下, 比如地广人稀的大农村或者郊区,会适当扩大搜索半径), 近期内 (一般是三个月内的数据)已经出售的相同或者相似的其他房子作为参考来估算待售房产价值. 通常买家如果贷款购房的话,银行会派出专业估价师进行估价,如果估价结果高于待售房产合同上的购买价格,那么都OK,如果估价结果低于购买价格的话,那么贷款的银行则只会按照估价结果的基础上的比例进行贷款,不会支付超出的那部分的钱,买家需要自行弥补差额,或者和卖家讨论解决方案.

专业的地产经纪人则会为您提供对比市场分析报告 (Comparative Market Analysis), 简称CMA, 来帮您分析当前的市场价值. 不但会根据附近周边近期内已售出的相似房产来进行分析,更会根据目前市场上当前最新的挂牌的房产信息来作为参考,从而得出更适合当下的估价.因为市场也是在不断变化中的,我们不但要了解近期已经售出的房产信息,更要关注当前市场的变动,紧跟供需现状,通过市面上的其他竞争者,来决定自己的估计定位.

既然是对比和替换的概念, 那么就应该尽量选择相同或者相似的房产来参考.

因此CMA中需要关注对比的几个点:

1) 房子本身的特点

建造年代 (year built): 全新的房子和30年前的老房子其他同等条件下,肯定价格也不一样

房间数目 (number of bedrooms): 一般其他同样条件下,当然房间数目越多,价值越高

洗手间数目(number of baths): 同样都是五个卧室,那么如果4个洗手间肯定比只有2个洗手间更符合需求,价格更高

使用面积 (square footage size): 有时候二手房的前任房主会通过翻修改造, 比如装修地下室,那么就能多出来不少使用面积,从而提高房价. 选择作为对比参考的房产,最好和待售房产面积不要超过10%,以免误差太大,影响准确度

占地面积 (lot size): 这个也不难理解, 同一个社区,占地面积越大,潜在价值相应越高.

一些房屋的升级改造(improvement): 比如厨房地板翻修啦,添加了什么有吸引力的特色

2) 地理位置.

越近当然越好,如果在相同的社区(neighborhood)或者同小区 (subdivision)当然最好. 这里需要提醒的是, 要注意周边的一些界线和一些明显的物理分隔 (比如主要的街道,公路,高速, 铁路等等). 这些界线或者分隔两边的房产,有些情况下也都不具备可比性的. 比如有些典型的情况下,在同一个社区,同一个条街两边的房子能价格差距10万以上

3) 附近已售出的房子的实际交易价格与挂牌价格的比例.

热门的地区的房子有时候实际交易价格会大于挂牌价格, 超过100%的比例也是不稀奇的, 说明多个买家在竞价抢房子. 一般地区来讲,都会是会小于100%, 比如95%,也就是会有个讨价还价的空间. 如果你的房子在一般地区,那么可以参考这个比例,适当在之前的估价基础上调整下为佳

4) 参考下那些过期或者撤下的房源信息和在市场上的天数

分析一下为什么这些房子一直放过期都没卖掉? 是签的brokerage公司推广宣传力度不够?给对方经济人的佣金太少缺乏看房吸引力? 还是挂牌价格不合理? 还是这一个地区的房子都不好卖缺乏市场? 合理的分析可以帮助你来定位自己的房子,选择合适的brokerage公司和制定恰当的佣金分成.

5) 实地考察一下市面上的周围挂牌房子的情况和价格.

当然卖家可以漫天要价,但不代表最后就能拿到同等的交易价格. 而且耳听为虚,眼见为实.

建议作为卖家, 你可以自己去现场参观一下附近的待售的其他相似的房子,实地考察下看看其他同类型的房子实际都是怎样的, 可观角度分析下这些房子的优劣. 吸取他们的可取之处,来加强自己房子的吸引力,然后总结参观房子的劣势,看看能否让自己的待售房子避免这些,或者通过改造来弥补这些劣势.

6) 紧密结合市场, 因势利导.

收集了很多数据和信息后,就需要结合市场,来综合考虑问题了.比如,你找到了3个非常具有参考性的房子,计算得到了25万这个合适的参考出售价格.

如果在买家市场的情况下(buyer’s market, 市场低迷不振,供大于求,买家可以选择范围很多), 那么为了鼓励更多的买家来看房,吸引他们下offer,你可以标$249,000 最后期待$245,000出售.

如果是在卖家市场的情况下 (seller’s market, 市场火爆,房价上涨,供不应求, 买家甚至需要竞价抢房), 那么完全可以在25万的基础上上浮10%, 这样最后期待能$265,000顺利出售.

如果在一个平衡的稳定的市场下 (balanced or neutral market), 比如稳定的以每月1%的速度房价上涨的地区,附近最后的可选为参考的房产的交易日期如果是3个月前的话,那么可以按照上涨趋势,定价$255,000左右.

7) 其他一些定价小窍门

最常见的就是“99”策略. 一个价值$499的iPad好像确实听起来比$500更划算的感觉,因为明显是4开头了,尽管其实两者只相差$1, 这个也是放之四海而皆准了.

有时候买家一般会对自己经纪人说我要在某个地区,买40万以下的房子(大家很喜欢取简单整数来作为要求),那么如果本来你对房子的定价是40.1万,那么买家经纪人就根本搜不到你的房子, 所以,尽量不要让你的定价刚好卡在大家常用的整数界限上, 比如定价398k就会使得你的房子进入不少经纪人的搜索范围内了.

还有就是尽量不要奇奇怪怪数字定价,曾经有经纪人吐槽自己卖家定价自己的房子$787,777, 该房子市场价值大概750k – 800k. 那么这么一个奇怪的数字就通常引得八卦的吃瓜群众联想翩翩.是有什么不好的事情么? 是不是墙刷的颜色怪怪得? 或者是卖家有什么债务要偿还么? 总之就是对卖家会产生各种疑问. 根据我们的经验,卖房过程中还是不要过多的引入卖家的背景, 甚至一般有人要看房,卖家一般都会把自己的个人特色的物品(照片,学历证等等)都收好尽量不要摆放出来. 因为我们的目的是展示房子,而不是把注意力移到卖家本人身上去.

总结一下

好了今天就暂时先介绍到这里。未来作者梦尧还会继续跟大家分享一些后台跟朋友们经典实用的提问以及回答.

最后,千篇一律的结束语,希望大家把握好投资时机,理智合理的计算,争取早日达到财务自由!以后如果有关于房地产买卖或者投资的问题,欢迎大家联系作者梦尧(微信号Margaret_Z1)或者扫描关注我们的公众账号获取更多咨讯。

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