“便宜3萬我就買”！華人購房討價還價，結果被賣主轟走…
在美國買房，需要買方出具一份叫offer的書面合同，將自己願意購買的價格和其他條件寫在白紙黑字上，以便與賣方討價還價。那麼，出價多少才合適呢？是不是越低越好呢？看看下面這個例子吧。
有對夫婦喜歡上一個標價32萬美元的房子，看了兩次之後決定購買，但出價時猶豫了很久，最後決定只出29萬美元，他們雖不指望這個價格能夠成交，但在他們看來，價格給低一點，賣方的降價空間肯定就會大一些，這樣就能以最好的價格成交。
結果呢？反饋回來的信息是，一分錢不降，仍售32萬美元。賣方經紀人在回復時還附上不降價的原因：買方收到這個出價實在太震驚了，居然少了3萬美元之巨，而這個房子剛上市還不到一周…….
這是剛剛發生的真事。我明白賣方經紀人的意思，賣方看到這個出價，很不高興，所以不認真對待，連還價都懶得去還了。這說明買方完全誤判了賣方心理。中國人在美國買房，常因文化背景迥異而感覺「水土不服」。如上例，雖然我十分清楚那對夫婦在出價時並無任何不尊重賣方的意思，但他們沒意識到，出價太低確實有可能損害到賣方尊嚴，由此導致的不爽極可能使交易泡湯。
買房誰不想揀個便宜？這是可以理解的，所有買方都希望成交價越低越好，可是，房產買賣行業流行一句話叫Market is smart（市場是聰明的）！換句話說，別指望天上掉餡餅。出價太低極可能事與願違，價格不但降不下來，反而多多少少可能得罪賣方，最終與目標失之交臂。所以呢，隨時準備以合理價買下房子才是一個應有的好心態。
那麼，購房時究竟應該怎樣討價還價呢？
1、要徹底摸清當前房地產的市場情況
美國各地區的市場情況也有很大的不同，在有些城市，出價非得比掛牌價高才有可能成交；而我們這裡，目前成交價通常還是可以比掛牌價格低一些，就2015年以來的成交紀錄來看，總體大約低2-3%左右，最新趨勢是成交價與掛牌價的差距越來越小，幾年前次貸危機發生時的購房經驗，顯然眼下已不再適用。
低過10%已經非常罕見，只有那些在市場上掛牌很長時間（比如1年以上）未能售出的物業，才有可能大幅砍價成交。上市時間越短，成交價與掛牌價越接近。但這也不是絕對的，有些長期未出售的房屋可能掛牌時市場狀況不太好，經過1年半載突然房屋庫存減少，需求增加，那麼長期未出售的房子一樣可能不降價，甚至漲價。
有時候，賣方還會採用逆向思維方式掛牌，也就是說，故意讓掛牌價低於合理市場價，以招攬多個客人同時競爭，這樣不僅成交速度極快，成交價甚至比掛牌價還要高出許多。假如遇到這種情形還出老招，自然就會碰壁。
2、了解賣方是否急於出售
有些房子在掛牌時就空置出來了，這說明賣方非賣不可，而且越快越好，遇這種類型砍價要容易一些；有些房主仍住在房子裡面，早早掛牌可能只為賣個好價錢，遇這種就很不好談，特別是那些主動要求延期過戶的賣方，說明他們並不急於出售，正期望著等來更高更好的offer。如購買的是純投資房，租客仍住在其中的，賣方通常也不會是著急出售的，反正每月都有現金流入，有什麼可急的呢?遇到這種情況，只能好好分析財務狀況，看看可接受的投資回報率是多少，並以此作為談價的依據。
3、要適當學習心理學，掌握討價還價的心理技巧
討價還價不是一樁易事，這個過程會讓雙方都感覺緊張。如果買賣雙方彼此尊重，愉快談價，成交的可能性就大。關於出價過低的例子，這幾年我們也遇到過好幾起了，賣方的普遍反應是直接拒絕，不予理睬；有些會回復一份counter offer，價格只降幾百美元，大意是既然你不認真出價，我也同你開個玩笑。一旦出現這種情形，買賣基本就沒戲了。
記得幾年前，公司老闆給我們講過這樣一個故事。有個賣房人非常喜歡玫瑰花，屋前屋後都種滿了玫瑰，他先後收到兩個offer，全都拒絕了。後來又有一個買房人去看房時見到玫瑰花就面露喜色，巧遇賣方在家，於是兩人就聊了起來，原來兩人都是玫瑰迷。之後這人也下了offer，價格比之前的offer還要低，出人意料的是，賣房人痛快地答應了，他說，有人會好好照料我的玫瑰花，我放心了。
在老頭看來，喜歡玫瑰花，就是對他最好的尊重，重要性甚至超過錢的數額。
除此之外，如果買方非常想買，不妨稍微出個高點的價格，要知道每個房子都是獨一無二的，完全相同的兩個房子是沒有的，如果因為一點點錢就失去自己非常喜歡的獨特房子，多半會後悔莫及。
