解讀美國12家二手車電商平台 如同教父與門徒般的江湖

美國的二手車市場有上百年歷史，起步早，為此建立起了成熟的汽車市場體制、完善的標準法規體系、多樣的交易方式、合理的價格評估制度和質量認證制度。

此篇文章盤點了美國二手車電商平台，並對其模式進行解讀，按照成立時間進行排序，合計12家，包含Manheim、ATG（KBB、AutoTrader.com）、CarFax、CarMax、Edmunds、TureCar、Shift、Carvana、Vroom、Instamotor、Beepi、Carloha。

由於這上百年的歷史跨度大，為此將其分為兩個時代，1950~2000年的黃金50年、2000~2016年的新生一代。

一、1950~2000年

黃金50年的早期奠基，為日後百花齊放的模式埋下了伏筆。

1、Manheim（美瀚）：Cox集團的二手車拍賣平台

成立於1950年，總部位於美國喬治亞州亞特蘭大市。

Manheim提供網路拍賣和場地拍賣等轉售服務，除此之外還有檢測、金融信貸、整備質保等增值服務。

它是B2B模式，其上游車源來自於第一手B端（諸如金融機構、汽車租賃公司、政府、公司等）的處理車輛，再轉售給下游的二手B端（4S店、二手車商）。然後你會在中國找到其「門徒」——同為B2B模式的優信拍和車易拍，國內外相較之下不同之處在於二者發展進度不同，優信拍和車易拍對接的上游並非第一手B端（因為無能力消化大規模二手車輛），對接的下游B端也為此順延下去。

目前，Manheim的主營業務中單車收益在800 美元左右，單車收益率中拍賣傭金為6%左右，另有4%-9%是附加值收入。

2、ATG（AutoTraderGroup）=KBB（估價參考）+AutoTrader.com（在線交易）：二手車交易電商化的鼻祖

成立於1998年，總部位於喬治亞州亞特蘭大，繼Manheim後Cox集團旗下又一子公司。

ATG被稱之為二手車交易電商化的鼻祖，旗下有KBB（Kelly Blue Book）和AutoTrader.com兩家網站，前者負責前期的估價參考，後者提供在線交易。

KBB：說起KBB的成長史，它早期是一家傳統的出版商，而後轉型為購車用戶提供前期的估價參考（涵括新車和二手車），現今還提供保險、汽車金融等服務。KBB聯合了美國絕大部分已經通過認證的二手車商、經銷商，使其擁有足夠多的交易記錄量、龐大的資料庫去支持估值模型的實時建立。對標國內有（獨立的第三方二手車估值平台）車300、公平價，（二手車信息服務平台）精真估、第一車網、二手車之家、駕值網等。此前有《中美二手車輛估值平台PEST模型分析》進行詳細分析，在此不多贅述。

AutoTrader.com：是一家提供在線交易的汽車分類信息網站，不存在異地購車服務。其創立之初是為經銷商和製造商提供經濟有效的行銷工具，到了2012年6月，AutoTrader.com上的付費經銷商開始為KBB提供車源。後來，因為平台上有大量來自於B端的車源，所以AutoTrader引進了Yelp（一家第三方點評公司）對經銷商進行增信。

與AutoTrader.com同類型的還有總部位於伊利諾伊州芝加哥市的Cars.com。

3、CarFax：基於維修保養、保險理賠數據的輔助定價平台

成立於1984年，總部位於美國哥倫比亞。

CarFax早期是做汽車維修廠的管理軟體起家，在積累了大量的二手車保養和維修數據後，轉型成為一個輔助定價的平台。在CarFax上用戶只需繳納少量費用（據悉約30美金）便可以獲取車輛檔案報告，從而獲取更多車輛數據，具體包括維修保養記錄、保險理賠記錄等。據了解，CarFax不靠網站廣告盈利，而對於輔助定價平台來說，要建立此種模式的關鍵在於數據是否全面。

由CarFax出發去對標國內同模式的有車鑒定、大聖來了。

4、CarMax：二手車領域的沃爾瑪大賣場

成立於1993年9月，總部位於美國弗吉尼亞州里士滿，其創始人為創始人Austin Ligon，二手車界「教父」。

CarMax是一家B2C大賣場形式的二手車交易平台，也是現今國內車王認證二手車超市所借鑒的模式。

CarMax的線下店只是展示了車輛並沒有現場庫存，一方面可以向銀行進行抵押獲取靈活的資金，另一方面，利用大賣場薄利多銷的方式提升庫存周轉率。

CarMax一般會以比市場價高5%-15%的價格從C端車主那收車，保證平台供貨量；同時再以低出市場價5%-15%的價格保證車能儘快賣出去。

另外，類似零售大賣場的「一口價」模式一方面增加了客戶對平台的信任感，另一方面也減少了買賣環節的溝通成本。

最後，將定價權下放給採購人員，提昇平台活力。定價與時間是兩個維度。

5、Edmunds：提供真實市場價格

成立於1995年，總部設立在聖莫尼卡，CEO為Avi Steinlauf，其多數股權歸Steinlauf家族私人持有。

Edmunds是一家在線汽車信息資料庫，在提供獎勵和折扣、交易商和庫存清單、車輛試駕評論、汽車購買提示和建議信息之餘，關鍵是其提供了新車及二手車的價格。

Emunds成立一年後出版了汽車價格指南向消費者提供免費的價格查詢，為此網站得到快速崛起。Edmunds有一項Value評估工具（真實市場價格），給消費者提供發貨價格，還提供不同地區實際交易的汽車價格，不僅新車板塊適用，二手車板塊亦同。Edmunds通過廣告和給經銷商以及第三方集團提供數據等方式來盈利。

二、2000~2016年

新生一代在巨頭們中夾縫生長，個性化為其開闢生路。

6、TureCar：美國汽車工業的公敵

成立於2005年，總部位於美國加利福尼亞聖莫尼卡。

TureCar前身是2B端的Zag，為廠商和經銷商提供買車服務的網站，積累了大量合作企業的數據獲取渠道。而後，依託數據和網站為C端消費者提供「底價」的購車服務。據悉，用戶在TrueCar上購車的價格，相對廠家指導價來說，每單交易平均節省超過3000美元。另外，TureCar在每輛車成交後向經銷商收取傭金，新車299美元，二手車399美元。

無論是收車端還是賣車上TureCar都在侵蝕著經銷商的利益，引得經銷商集體不滿聯合抵制，其中包括美國最大經銷商集團AutoNation。隨後，主張這一模式的TureCar的創始人兼CEO的Scott Painter於2015年年底辭職。2016年3月29日，TureCar推出了「Dealer Pledge」的計劃，為滿足經銷商利益進行經營調整。

再類比國內，如何協調好整車廠、經銷商、汽車電商和消費者四者之間的關係，從而實現共贏局面也仍是一道難題。

7、Shift：優勢在於車輛定價和人工調度

Shift成立於2013年，總部位於舊金山，其創始人兼CEO為Irakly George Arison，前Google產品經理。

Shift的模式和Beepi類似，同樣是C2C對接個人買賣雙方，不同的是Shift允許賣家進行試駕。據悉，Shift所使用的流量策略是在採集賣家的車源數據後，把車輛數據發布到各大汽車信息門戶以及自己的官網上獲取客戶電話。據Irakly George Arison介紹稱，Shift的優勢在於車輛定價和人工調度，並計劃2017年將其業務覆蓋美國至少18個城市。

8、Carvana：將二手車開進自助售賣機

成立於2013年，總部位於美國亞利桑那州首府鳳凰城。

Carvana是一個二手車交易平台，提供採購、整備、金融貸款一站式服務。Carvana擁有自己的二手車金融部門，在線下還擁有整備車間和二手車自助售賣機，得以節省線下連鎖店的店面和銷售成本。

9、Vroom：購車者不需要提供給試駕

成立於2013年8月，總部位於美國紐約，其CEO為Allon Bloch。

Vroom是一家在線汽車交易平台，提供兩日內送貨上門，全美國免費配送，7天無理由退貨。Vroom在對接買賣雙方時都是一口價成交的，其中給買方提供低於市場價8%的價格，此外Vroom認為不需要給購車者提供線下的試乘試駕就可以完成交易。

Vroom於2015年12月收購了其競爭對手線上汽車零售商Texas Direct Auto，並宣布完成C輪融資，具體見下表。

（如上圖，Vroom合計有20個個人投資者，其中John Elway為著名的美式橄欖球運動員；Steve Berrard為美國最大4S店集團AutoNation的前CEO）

10、Instamotor：從鄰居處買賣二手車

成立於2014年2月，總部位於美國舊金山。

從其官網了解到，Instamotor主張直接從鄰居處買賣二手車，同時還提供報告了解車輛的歷史狀況，還與第三方金融機構合作為消費者提供貸款服務。在交易過程中，Instamotor主要起到一個篩選的功能。

11、Beepi：人人車和瓜子二手車的「教父」

成立於2014年4月，總部位於美國加利福尼亞洲的洛斯阿圖斯市。

Beepi是垂直C2C領域的鼻祖，對接二手車車源和個人買主。提高了信息的對稱性之餘，取消了中間商環節讓利於買賣雙方，此外還值得留意的是「30天內未出售，Beepi會買下車」。對標中國有人人車和瓜子二手車直賣網，其盈利方式是從賣家C處賺取3%的交易傭金。此前有文章探討，在此不多贅述。

12、Carloha懶人汽車：華裔留學生創業項目

成立於2014年12月，總部位於美國紐約，CEO為龍亮。

Carloha是一家二手車交易服務平台，除此之外，還提供金融增值服務，同時為消費者提供質保，還會與第三方合作為用戶提供上門維修保養服務。

Carloha的二手車源一部分來自於經銷商和黃牛常規途徑收來的車，另一部分是上架個人消費者的車源。

三、「教父」與「門徒」

黃金50年的早期奠基，在經歷長久的市場篩選淘汰之後，會發現剩下的每一種模式都一家獨大，其中Cox集團旗下的二手車拍賣平台Manheim、提供估價參考的KBB、促成在線交易的AutoTrade.com完善了一整條二手車交易鏈；再者輔助定價平台的CarFax；把沃爾瑪大賣場理念帶入二手車市場的CarMax；從消費者心理出發，將二手車價格透明化的Edmunds，建立起日後必要的信任體系。

再看近16年的新生一代，在挑戰著既得利益體系之下，尋求個性化成為其出路，諸如提供底價購車服務的TureCar、C2C模式的Shift和Beepi、讓二手車開進自助售賣機的Carvana、主張從鄰居處買賣二手車的Instamotor等。

再對標國內，你會發現，美國的二手車「教父」們都會在中國這片新生市場上找到其「門徒」。

但這些「門徒」，為了適配中國市場，正在進行著一場驚心動魄的「變異」。